Аудит отдела продаж от Berner&Stafford: как найти точки роста и повысить эффективность

Задумывались ли вы, почему продажи вдруг просели? Или почему конкуренты вырываются вперед, хотя продукт, вроде бы, не хуже? Иногда корень проблемы кроется внутри — в том, как устроена работа отдела продаж. Отдел продаж — это ведь мотор любого бизнеса, и если он барахлит, вся компания замедляется.

Понять, что именно не так, и помогает аудит. Это не просто проверка ради галочки, а глубокий анализ, который позволяет взглянуть на процесс продаж свежим взглядом. Найти те самые «узкие места», мешающие двигаться вперед, и наметить пути для развития. В общем, штука полезная, если хочется не просто держаться на плаву, а показывать реальный рост.

Что такое аудит отдела продаж

Если по-простому, аудит отдела продаж — это когда независимые эксперты смотрят, как у вас там все устроено с продажами. Не как должно быть по книжке, а как оно есть на самом деле. Они копаются в процессах, цифрах, слушают звонки, общаются с людьми. Цель — дать честную оценку текущей ситуации.

Это своего рода «медосмотр» для системы продаж. Специалисты ищут скрытые проблемы, неэффективные звенья, неиспользуемые возможности. В итоге получать объективную картину — это первый шаг к тому, чтобы что-то изменить к лучшему. Без понимания реального положения дел любые попытки оптимизировать работу могут оказаться стрельбой из пушки по воробьям.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Сигналов, что пора задуматься об аудите, может быть масса. Продажи стоят на месте или падают, хотя рынок растет. Уходят ключевые клиенты или ценные сотрудники отдела продаж. Затраты на привлечение клиента растут как на дрожжах. Или просто есть ощущение, что можно работать лучше, но непонятно, за что хвататься.

Проводить аудит нужно, чтобы:

• найти те самые «болевые» точки, которые тормозят эффективность;


• понять, насколько вообще система продаж соответствует целям бизнеса;


• определять зоны для потенциального роста и повышения прибыли;


• разработать четкий план действий для улучшения ситуации.

По сути, аудит — это инвестиция в будущее компании. Он помогает выявлять проблемы до того, как они станут критическими, и найти самый короткий путь к более эффективным продажам. И кстати, грамотно составленный план аудита отдела продаж — уже половина успеха всего мероприятия.

Виды аудита продаж

Аудит бывает разный, не все под одну гребенку. Можно выделить несколько основных типов, в зависимости от глубины и целей проверки:

• Экспресс-аудит. Быстрый срез ситуации. Позволяет получить общую картину и выявлять самые очевидные проблемы. Хорош как первая точка диагностики.


• Комплексный аудит. Глубокое погружение во все аспекты работы отдела. Анализируется стратегия, структура, процессы, мотивация, CRM, скрипты — вообще всё. Требует больше времени, но и результат дает самый полный.


• Тематический аудит. Фокусируется на какой-то одной области. Например, аудит системы мотивации или анализ эффективности воронки продаж. Полезен, если проблема более-менее локализована.

Выбор вида аудита зависит от конкретных задач и ресурсов компании. Иногда достаточно экспресс-проверки, а иногда без комплексного анализа не обойтись, чтобы докопаться до сути.

Как провести аудит отдела продаж

Сам процесс аудита — это не хаос, а вполне структурированная работа. Начинается все со сбора данных: отчеты, CRM, записи звонков, регламенты, KPI. Затем идет анализ этой информации, выявление закономерностей и отклонений.

Важный этап — общение с людьми. Интервью с руководителями, менеджерами по продажам, иногда даже с клиентами. Это помогает понять не только «что» происходит, но и «почему». Ну и, конечно, наблюдение за работой «в полях» — как реально идут продажи, как используются инструменты.

План проверок

Чтобы ничего не упустить, нужен четкий план. Он обычно включает проверку таких областей, как:

• стратегия продаж: насколько она ясна, реалистична и соответствует целям компании;


• структура отдела: оптимальна ли она, правильно ли распределены роли и ответственность;


• процессы продаж: как выглядит воронка, есть ли узкие места, насколько эффективны скрипты и регламенты;


• персонал: уровень компетенций сотрудников, система мотивации, обучение и развитие;


• инструменты: используется ли CRM на полную, какие еще технологии помогают (или мешают) продавать.

Этот план может корректироваться под конкретную компанию, но основные блоки остаются. Важно пройтись по всем пунктам системно.

Что важно учитывать при проверке

Ключевой момент — объективность. Аудитор должен быть беспристрастным, смотреть на факты, а не на мнения. Важно не искать виноватых, а искать возможности для улучшения. Хороший аудит всегда ориентирован на повышение эффективности и рост продаж.

Еще один нюанс — вовлеченность команды. Если сотрудники видят в аудите не угрозу, а шанс сделать свою работу лучше и проще, результат будет гораздо весомее. Поэтому коммуникация и правильная подача целей аудита играют не последнюю роль. И конечно, важна экспертиза тех, кто его проводит. Например, глубокий аудит работы отдела продаж требует понимания специфики конкретного бизнеса.

Немного о компании Berner&Stafford

Кстати, о специалистах. Компания Berner&Stafford как раз из тех, кто «собаку съел» на аудите и построении систем продаж, особенно в B2B. Они на рынке аж с 1997 года — опыт колоссальный. Их фишка — не просто проводить аудит ради отчета, а реально помогать клиентам оптимизировать продажи и получать больше выручки.

У них своя, авторская методология, которую они гибко настраивают под каждую компанию — учитывают и отрасль, и специфику бизнеса. То есть, это не шаблонная услуга, а индивидуальный подход. Их цель — повышение качества управления продажами на всех уровнях, от процессов до итоговых цифр. Так что, если нужен не просто анализ, а конкретный результат в виде роста продаж, к ним вполне можно обратиться. Они помогут определять верный уровень для дальнейшего развития.

Вместо заключения: найти точку опоры

Аудит продаж — это не волшебная таблетка, конечно. Но это мощный инструмент диагностики. Он позволяет честно взглянуть на себя со стороны, понять, где теряются деньги и возможности. Без такой ясности любые попытки что-то улучшить похожи на блуждание в тумане.

Получать по итогам аудита не просто стопку бумаг, а понятный план действий — вот что действительно ценно. Это та самая точка опоры, которая помогает перевернуть ситуацию. И компании вроде Berner&Stafford как раз помогают эту точку найти и правильно приложить усилия для реального роста.